Escrito pelos renomados especialistas em negociação Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, “Como Chegar ao Sim: Como Negociar Acordos Sem Fazer Concessões” é um guia prático para conduzir negociações produtivas e alcançar acordos mutuamente benéficos.
Como Chegar ao Sim
O livro apresenta o método de Negociação Baseada em Princípios (NBP), que enfatiza a separação entre as pessoas e os problemas, o foco nos interesses subjacentes, a criação de opções de ganho mútuo e a adoção de critérios objetivos.
Uma curiosidade interessante sobre o livro é que ele foi originalmente publicado em 1981 e, desde então, vendeu mais de 10 milhões de cópias em todo o mundo. Ele foi traduzido para mais de 30 idiomas e é considerado um texto fundamental em cursos de negociação e resolução de conflitos.
Negociação Baseada em Princípios
O método de Negociação Baseada em Princípios (NBP), desenvolvido pelo Harvard Negotiation Project, é apresentado neste livro como uma abordagem eficaz para alcançar acordos mutuamente benéficos.
A NBP visa ajudar as partes a encontrar soluções que atendam às suas necessidades fundamentais sem comprometer seus interesse
Como Negociar Acordos Sem Fazer Concessões
A abordagem prática e os princípios universais do livro continuam a ser relevantes e eficazes em diversas áreas, incluindo negócios, diplomacia e relacionamentos pessoais.
Conceitos e Ideias
O livro “Como Chegar ao Sim: Como Negociar Acordos Sem Fazer Concessões” é repleto de exemplos práticos e estudos de caso que ilustram a aplicação dos princípios da Negociação Baseada em Princípios (NBP) em diversas situações.
Um exemplo notável é a negociação entre o Egito e Israel em Camp David, mediada pelo presidente Jimmy Carter. Ao seguir os princípios da NBP, as partes conseguiram superar seus pontos de vista opostos e chegar a um acordo de paz histórico.
Outro exemplo é a negociação entre a General Motors e o United Auto Workers Union. Ao se concentrar nos interesses subjacentes de ambas as partes, elas conseguiram criar uma solução inovadora que beneficiou tanto a empresa quanto os trabalhadores.
- Separando Emoções de Soluções: Para facilitar negociações produtivas, os autores aconselham a separação entre as emoções pessoais e o cerne do problema. Ao focar objetivamente nas questões em mãos, as partes podem encontrar soluções mais racionais.
- Priorizando Interesses: Em vez de se prender a posições iniciais inflexíveis, as partes devem identificar e compreender os interesses subjacentes que motivam suas negociações. Isso permite que elas se concentrem em atender às verdadeiras necessidades e preocupações de todos os envolvidos.
- Opções de Ganho Mútuo: Para ampliar as possibilidades de resolução, os autores incentivam a geração de várias opções. Essa abordagem criativa aumenta a probabilidade de encontrar soluções que beneficiem ambas as partes.
- Critérios Objetivos: Para ancorar as negociações em critérios externos, os autores recomendam o uso de padrões justos e objetivos para avaliar propostas e soluções. Isso ajuda a evitar que as decisões sejam influenciadas apenas pelas emoções das partes envolvidas.
Detalhes de Como Chegar ao Sim
- Título: Como Chegar ao Sim: Como Negociar Acordos Sem Fazer Concessões
- Autores: Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
- Ano da 1ª edição: 1981
- Idioma: Português brasileiro
- Páginas: 233
Download do livro Como Chegar ao Sim
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